05.11.2009

Как влиять на людей. Из архивов идеологов "Единой России". часть1-я

В прошлом посте я обранородовал Секретный доклад Кашпировского о влиянии на людей . Анатолий Михайлович свои принципы реализовал не только в лечении, но и в политике. В свое время он был депутатом от партии ЛДПР. Но ни один Жиририновский применяет методы влияния на людей. Например на прошлых выборах Московское региональное отделение партии "Единая Россия" распространяло следующий любопытный документ, прочитав который можно извлечь пользу, поняв механизмы влияния на людей.


Практические рекомендации кандидату, агитатору и пропагандисту по работе с людьми


Содержание:

Психологические особенности
общения

Общие принципы общения

Основные приемы настройки

Как до начала разговора
распознать установки собеседника

Как вызвать к себе доверие

Как убедить собеседника

Технология публичного
выступления

Психологические особенности общения

Общение – форма взаимодействия людей в обыденной жизни, а также в
повседневной трудовой и политической деятельности, включает в себя слово,
жест, мелодию, взгляд, позу… Общение, прямо скажем – дело непростое.
Одни, общаясь, идут к успеху, их понимают, уважают, любят, за ними идут даже на
смерть или в тенета мрачных сект. Это говорит об умении общаться, управлять
другими людьми.

Другие – не находят поддержки, их избегают, не уважают, не любят, нередко
вообще отвергают, что говорит о незнании механизмов общения.

Теория морфогенетических полей прямо указывает на энергетическую сущность
общения людей. Одни люди в процессе общения притягиваются друг к другу, другие
отталкиваются. Уметь притянуть людей к себе, управлять ими – врожденный или
приобретенный талант. Главное в этом деле – какая информация, каким способом,
когда, кем и как передается, соответственно, как воспринимается другими,
оценивается и понимается. Так рождается понятие психолингвистических технологий
воздействия на человека, группу, массу людей…

Сила обладающего сокровенными знаниями управления людьми всегда и везде,
как правило, признавалась мистической. Сегодня наука имеет механизмы
проникновения в энерго – информационные потоки индивидуального, группового и
массового сознания. Общению с людьми надо учиться. Уметь подойти, вступить в
контакт, заинтересовать, стать партнером, товарищем, соратником, повести за
собой – значит обладать мастерством общения.

Из истории нам известно высказывание Марка Туллия Цицерона: «Только одно
отечество заключает в себе то, что дорого всем!». Общаясь с согражданами,
Цицерон мог немногими словами зажечь массу людей, говоря предельно просто и
ясно. За великими пророками древности люди также шли не
задумываясь. Известны имена политических лидеров, которые завораживали
аудиторию словом, жестом, призывом. Троцкий, Гитлер, который
математически точно рассчитывал воздействие своих слов на толпу, в первую
очередь на женщин, Геббельс, Мао – безусловно мастера воздействия на людей,
обладали магией слова, политическим (религиозным) программированием. Имена
Кашпировского, Муна, Грабового, других манипуляторов человеческим
сознанием, сектантов, принуждающих словом «впустить господа в свое сердце»,
сегодня широко известны.

Кодированию людей способствует искусство, в первую очередь военная песня.
«Вставай страна огромная! Вставай на смертный бой… Пусть ярость благородная
вскипает как волна…Идет война народная, священная война!» – эти слова обладают
огромной мобилизующей, кодирующей силой, взрывным патриотическим эффектом. Слова
песни проникают в душу и сердце, в подсознание, мобилизуют гражданские чувства,
поднимая волну ярости и негодования, формируют готовность победить в
смертельном бою наглого врага, в том числе ценой собственной жизни. В
основе данного феномена лежит ритм, вызывающий резонанс психологической
сферы человека, срывающий ограничения с эмоциональных тормозов.

СМИ сегодня – повелители дум и настроений миллионов в потоке своей информации
исключают диалог, который создает важнейшую защиту против манипуляции сознанием.
Получатели сообщений превращаются в толпу в том смысле, что они могут лишь
пассивно воспринимать сигналы от «коммуникатора – суггестора». СМИ
распространяют не идеи а стимулы и успешно управляют сознанием и волей масс.

Хотя идеология, эта замена религии для гражданского общества, возникла как
продукт Научной революции и просвещения в Европе, главным создателем концепции
и технологии манипуляции массовым сознанием стали США, у «отцов нации»
появилась острая потребность контролировать огромную толпу свободных индивидов,
формально равных перед законом, не прибегая к государственному насилию, которое
было просто невозможным. Сегодня, в эпоху глобализма, идеологическая борьба, во
многом, – борьба манипуляторов.

Агитатор, пропагандист, партийный активист Партии «Единая Россия» должен знать
все тайны технологий общения и умело использовать их в работе, в первую
очередь в политическом противостоянии конкурирующим партиям.

Вся идеологическая работа строится с учетом формулы Ф.Энгельса «Все, что
приводит человека в движение должно пройти через его голову, а какую форму это
примет в голове, зависит от обстоятельств». В идеологической работе
действует также «золотой закон» социальной психологии, который гласит: «Никакая
политическая алхимия не способна превратить пустую породу слов в золото
конкретных поступков без личной заинтересованности». Именно стройная
идеологическая система, включающая собственно идеологию партии, ее программу и
эффективную агитационно – пропагандистскую работу создают нужный энерго – информационный
поток воздействия на людей, позволяет создавать в «головах» граждан нужные
образы, сформировать у них личную заинтересованность в поддержке партии «Единая
Россия» и превратить ее в «золото» конкретных поступков.

Общие принципы общения

Мы постоянно общаемся с другими людьми: спрашиваем дорогу, обучаемся
профессии, воспитываем детей и взрослых, отдаем начальственные распоряжения и
возражаем начальнику. И мы постоянно используем наши навыки общения, оказываем
влияние на людей, чтобы убедить их показать нам дорогу, дать интервью или
субсидию. И вот парадокс: никого не беспокоит обучение неэффективным умениям, в
то время как эффективные умения могут быть признаны порочными и на них наклеят
ярлык манипуляции. Нам часто говорят: «Как вы можете учить воздействию на
людей?! Это плохо, неэтично, аморально. На людей воздействовать опасно и
нельзя». Мы соглашаемся – нельзя, но так всегда выходит: общаясь, мы
обязательно на кого-нибудь воздействуем
. Не с камнями же общаемся. И
даже эта реплика — тоже прием воздействия, причем грубого (апеллирование к
морали с целью запрета нежелательного действия).

Воздействия на собеседника нельзя избежать, даже если мы молчим (он тут же
станет мучиться размышлениями о том, почему вы так нелюбезны). Секрет кроется в
отношении к собеседнику: если он для вас противник, предмет, средство
удовлетворения своих интересов – вы манипулируете.
Если же
воспринимаете его в качестве равноправного партнера, то от такого воздействия
выигрывает каждый.

Конечно, манипулятивные технологии существуют, и в принципе можно заставить
человека сделать что-то противоречащее его интересам. Тем более важно
знать, как это делается, дабы самому не попасть в ловушку.
Ну и, в
конце концов, бывают ситуации (причем не так уж редко), когда именно
манипуляция спасает нас от социальной изоляции, профессиональных и семейных
неудач.

Что же мешает нам избегать недоразумений, как добиться понимания, как
стать успешным коммуникатором?
По этому поводу у нас имеется несколько
верований, которые мы договорились считать истинными.

Как уже отмечалось, мы верим, что человека невозможно научить. Мы искренне
полагаем, что человек может научиться чему бы то ни было только сам. Ему можно
попробовать помочь, что мы и делаем и меру своих сил.

Мы верим, что нам не надо верить. Лучше даже не верить – давайте, разоблачайте
нас: попробуйте применить любую из наших технологий и, если вы убедитесь, что
она не работает, сделайте по-другому. Убедитесь, что она работает,
– попробуйте ее улучшить. И наконец, мы договорились, что мир таков, каким
мы его воспринимаем
. То есть он наверняка богаче, он настолько велик и
разнообразен, что мы вынуждены очень сильно упрощать его, чтобы понять. Мы не
видим ультрафиолета и не слышим инфразвука, нам неведомы ощущения парения в
метре от дна океана и запах протуберанцев. И этого мало: мы часто не
воспринимаем и того, что могли бы. Но что нам проку в том, чего мы не видим, не
слышим, не чувствуем? Поэтому мы и договорились считать, что мир – это наше
восприятие мира (у каждого свое, разумеется; у каждого свой мир).

Составление географических карт – хороший пример того, как мы осмысливаем
окружающий нас мир. Климатическая карта игнорирует границы государств,
политическая – рельеф, и так далее, и все они очень полезны при исследовании
территории. Самое главное – помнить: есть карта и есть территория, это разные
вещи. И еще: одна и та же территория может быть описана несколькими разными
способами – различными картами.

Рассказывают историю о том, как один богатый человек хотел купить несколько
картин Пикассо и был так обескуражен стилем художника, что спросил его, почему
тот не рисует вещи такими, какие они сеть на самом деле. Пикассо выглядел
озадаченным. «Я не вполне понимаю, что вы имеете в виду», – ответил он.

Мужчина достал фотографию своей жены: «Вот, как здесь. Именно так выглядит моя
жена на самом деле».

Тут уже Пикассо, казалось, был обескуражен: «Она такая, как фотография?
Маленькая? И плоская?».

Чтобы понимать мир, мы вынуждены его упрощать. Всем своим опытом, всей своей
жизнью человек создает для себя мир, в который он верит. Он воспринимает только
то, что готов воспринимать. Он сам создает свой мир. Живя в соответствии со
своими схемами (картами), он с их помощью ориентируется в ситуациях, а при их
разрушении теряет ориентировку, успешность действий и. соответственно, уважение
к себе. Но рушится не мир (с ним всегда все в порядке), а всего лишь
представление о нем.


В XVII пеке Парижская академия наук взялась за составление новых карт
Франции на основе более точных измерений долгот. По завершении работ выяснилось,
что на старых картах истинные размеры государства были значительно
преувеличены. Сей факт вызвал сильнейшее неудовольствие короля Людовика XIV.

- Эти ученые, – вскричал монарх, - уменьшили территорию Франции куда
больше, нежели мои генералы ее увеличили!


Один из пограничных столбов между миром и нашим представлением о нем —
язык. Ведь слово не является тем предметом или переживанием, которое оно
описывает. Язык очень помогает нам в жизни. Но если забыть, что язык —
всего лишь описание мира и весьма неполное, если перепутать карту с
территорией, — возникают стереотипы — плоские образы мира.


Стереотип возникает на основе восприятия, не связанного с прямым опытом.
Когда нам говорят о мире до того, как мы его увидим, может возникнуть эта
стена, отгораживающая нас от всего, что не было высказано: стереотип
наводняет свежее видение старыми образами и накладывает их на тот мир, что
перед нами.


Стереотипы способствуют закреплению традиций и привычек. Они – как
крепость, стоящая на страже наших собственных традиций, и под ее прикрытием мы
можем чувствовать себя безопасно в том положении, которое мы занимаем. И все же
стереотипы – неточные образы реальности: они могут быть основаны на
ошибке.


Стереотип однозначен, он делит мир пополам. Получаются лишь две категории: «знакомое»
и «незнакомое», «хорошее» и «плохое», «умное» и «глупое».
Стереотипы
выделяют объекты таким образом, что слегка знакомое видится как очень знакомое,
а незнакомое воспринимается как остро враждебное. Следовательно, стереотип
несет в себе оценочный элемент, часто весьма далекий от реальности. Мы сразу
видим безгрешного священника, лишенного юмора англичанина, бесшабашного цыгана,
коварного азиата, жадного еврея, буйного кавказца.

Однажды рыбаки заметили на озере странного мужичонку. Он вытягивал одну рыбу за
другой, но по какой-то причине брал не каждую. Аккуратно прикладывал линеечку
и, если добыча была длиннее пятнадцати сантиметров, выпускал ее обратно. Ту,
что помельче, забрасывал в садок. Сгорая от любопытства, рыбаки спросили его:
«Скажи, зачем ты отпускаешь большую рыбу?». Тот спокойно разъяснил: «Все
просто. У меня сковородка диаметром пятнадцать сантиметров. Эта рыба туда не
поместится».

У каждого из нас есть такая сковородка, и даже не одна. Информации,
представляющая для человека опасность, угрожающая целостности его представления
о мире, подвергается цензуре. Наиболее опасная отклоняется уже на уровне
восприятия, менее опасная – воспринимается, а затем частично трансформируется.
Она попадает к нам, порядком просеявшись через фильтры нашего сознания.

Таким образом, можно отметить три универсальных процесса, с помощью которых мы
создаем свое представление об окружающем мире:

-стирание
– когда мы просто игнорируем то, что может каким-то образом угрожать нам;

-обобщение
– когда мы на основе единичного события судим обо иссх подобных событиях;

-искажение
– когда мы приписываем событию определенный смысл, связывая его с чем-нибудь,
не имеющим к этому отношения, либо наоборот, упуская некую взаимосвязь.

Хорошим примером действия всех трех фильтров является реальный случай из
американской практики семейной терапии, когда жена страдала оттого, что муж не
проявляет к ней должного внимания. «Он же не говорит мне ни одного ласкового
слова, – жаловалась она психотерапевту, – только «подай» да «принеси»». Придя в
гости к этой семье, психотерапевт был удивлен: муж был очень ласков.

Терапевт записал на диктофон некоторые реплики супруга. Когда женщина
прослушала запись, она была поражена. Оказалось, она просто не слышала этих
слов! Впрочем, она быстро приспособилась к новой ситуации. Стирание уже не
действовало, и она прибегла к искажению: «Он, наверное, хотел подольститься,
чтобы что-нибудь попросить у меня». В конце концов, психотерапевт решил эту
семейную проблему. Дело оказалось в том, что эта женщина выросла в семье, где
был принят более нежный и сентиментальный стиль общения, и она обобщила этот
свой опыт на все семьи.

Психотерапевт из нашего примера (это был Ричард Бендлер) добился поставленной
цели потому, что придерживался некоторых идей, тоже являющихся верованиями, но
такими, которые делают общение успешным.

Задумайтесь: если мир таков, каким мы его воспринимаем, значит, изменить его
достаточно просто. Надо только сменить одни фильтры сознания на другие. И все. Переустановку
фильтров называют в психологии ориентацией на поведенческие рамки.
Вы
можете их принять, а можете отказаться — это ваш выбор, но он заметно повлияет
на вашу жизнь.

Первая рамка – ориентация на результат. Эта рамка фиксирует
наше внимание таким образом, что для нас не существует проблемы, есть только
результат, которого мы хотим достичь. Ричард не стал говорить, что проблема
этой семьи состоит в том, что... и т. д., он поставил цель: супруги будут
понимать друг друга. (Как правильно ставить цель, мы поговорим в следующей главе.)
Слово «проблемы» похоже на забор: говоришь его — и сразу перед тобой вырастает
препятствие. На самом деле забор – всего лишь иллюзия. Мы что-то сделали и
получили результат, все дело в том, нравится ли он нам или нет. Если не
нравится, надо применить другое действие, и все.

Вторая рамка – ориентация на действия. Эта рамка исключает из
нашего лексикона вопрос «почему?», заменяя его вопросом «как?». Она не
позволяет нам искать причины, направляя все силы на поиски решения. Ричард
отказался от поиска причин напряженных отношений между супругами: что они
делали бы с этими причинами? Причина, по которой они навестили психотерапевта,
– решить свою проблему. А для этого важно знать, как это сделать. Причину
поломки пылесоса мы вполне можем определить и сами, но вот как его починить...

Профессиональные фильтры журналиста

Реальность как текст (кадр, видеоряд). Опытный журналист
воспринимает все, что происходит вокруг, через фильтр текста (у газетчиков),
кадра (у фотокорреспондента), звукоряда (у радиожурналиста), видеоряда (у
тележурналиста). Даже когда он на отдыхе, всегда отметит для себя (запишет
или запомнит) интересный разговор, поймает любопытный кадр, отметит, как
снять событие.

События как тема. Для журналиста не существует просто
событий, все они воспринимаются через призму темы. Ценным считается только то
событие, которое либо наталкивает на тему, либо иллюстрирует ее. «Это же
тема!» – восклицает профи посреди обычного разговора. И можете быть уверены,
что эта тема ляжет в основу его очередного материала.

Акцент на необычном. Журналист выделяет из окружающего мира
прежде всего элементы необычные, резко отличающиеся от фона окружения. Именно
они становятся «говорящими» деталями в его материалах. Журналист подобен
вороне — ничто блестящее не ускользает от его внимания. Именно яркий факт
создает журналистский материал, делает его «вкусным» для читателя.

Акцент на значимом. Чем сильнее событие затрагивает интересы
общества, тем большее внимание уделяют ему журналисты. Если какое-либо
событие можно связать с известным именем, громкой темой – не сомневайтесь,
журналист именно это и сделает. И тогда новостью может стать даже цвет носков
какого-нибудь любимца публики.

Акцент на противоречиях. Истинный профессионал ничего не
воспринимает на веру. Он все по возможности проверит, но не столько из-за
стремления к объективности, сколько из желания под покровами благоприличия
обнаружить совсем иные факты. Разница между официальными заверениями и тем,
что происходит, – любимая зона поиска журналиста.

Третья рамка – принцип обратной связи
. Когда мы говорим о
чем-то «неудача», это только слово. Рамка обратной связи не признает такого
слова: есть результаты наших действий, которые свидетельствуют о том, что в
наших действиях надо что-то изменить. Крестьянин, у которого была лошадь,
считался богатым человеком в своей деревне. Ему завидовали. Но когда его лошадь
ушла в лес и не вернулась, его стали жалеть. Но однажды лошадь вернулась и
привела с собой коня, и крестьянину снова стали завидовать. И тут его сын
свалился с коня и сломал себе ногу. Разве можно завидовать такому горю? Но
началась война и всех парней из деревни забрали на войну, а сына крестьянина не
взяли – тогда ему снова стали завидовать. Только сам крестьянин не печалился и
не радовался. Он просто не понимал, какой от этого прок.

Кто вообще знает, что для человека удача или неудача? Только он сам и только в
момент свершения события. Потом все может измениться.

Нет неудачи, есть обратная связь. Когда жена отвергла возможность проявления
добрых чувств «просто так», она получила результат – отчуждение мужа. Если она
воспримет его слова как проявление внимания, то их отношения изменятся. Зачем
воевать с человеком, который рад тебе?

Четвертая рамка – поиск возможностей. Принимая ограничения
этой рамки, мы закрываем глаза на ограничения и ищем возможности. Очень часто
казавшиеся непреодолимыми барьеры преодолеваются без труда. Когда люди говорят
о том, что их ограничивает, ничего не меняется. Когда же они рассматривают
возможности, им открывается путь для действий.

Мир таков, каким мы его воспринимаем. И если мы считаем его враждебным, то он и
будет таким. Если мы сосредоточиваемся на проблеме («снова препятствие»),
задаемся вопросом о причинах («почему меня так не любят?»), видим одни неудачи
(«что ни сделаю – все во вред») и жалуемся на ограничения («меня никто не готов
принять»), мир может превратиться в филиал ада. Вы желаете в нем жить? Нет?
Измените свои представления, и многие двери откроются для вас. И не только в
личной жизни, но и в профессии.

Вы, кстати, не задумывались над тем, что значит стать профессионалом? У нас
есть по этому поводу идея. Профессионал – это человек, который изменил
свое восприятие реальности в соответствии с требованиями своей профессии.

Стать профи – значит установить в сознании соответствующие фильтры.

Артист МХАТа Василий Васильевич Топорков лечился у зубного врача, и тот умело
вставил ему золотую коронку. Топорков на радостях дал врачу билет на спектакль,
где играл главную роль. После спектакля актер спросил дантиста о впечатлении.
Врач ответил:
- В бинокль из восьмого ряда ее можно увидеть.
- Кого – ее?
- Коронку!

Эта история - замечательный пример профессиональных фильтров. Такие фильтры
есть не только у дантистов, но и у слесарей, и дипломатов, и журналистов...
Все эти фильтры и создают в совокупности особое, журналистское и пиаровское,
восприятие мира. Если новичок по каким-либо причинам не может «отрегулировать»
соответствующий фильтр, его, как правило, не считают профессионалом.

Продолжение следует

Однотрахники - это развод!